Blog
Strategia i SOP

Jak dojrzały jest mój proces Sales & Operations Planning?






W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy udało nam się przeprowadzić szereg pogłębionych badań dojrzałości S&OP. W każdej z 16 firm wskazywano znaczące korzyści płynące z już funkcjonującego procesu. Proces okazał się bardzo przydatny w momencie wybuchu kryzysu. Ograniczał zbędne konflikty, szersze spojrzenie pozwalało lepiej wyznaczać priorytety. Jednak tylko w nielicznych z nich menadżerowie operacyjni czy łańcucha dostaw byli w pełni zadowoleni z dojrzałości S&OP, choć i tak widzieli oni możliwości dalszego usprawniania procesu. W większości proces był ograniczany przez niezadawalające zaangażowanie szefostwa firmy czy (najczęściej „i”) innych działów, zwłaszcza sprzedaży. Jako bolączkę wskazywano problemy z prognozami. Obserwując przebieg spotkań S&OP (czasem cyklu spotkań) mogliśmy odkryć kilka dodatkowych problemów: niską decyzyjność, kłopoty z przebiegiem dyskusji, ale najbardziej dotkliwa jest widoczna

                                                       rosnąca frustracja innych uczestników

planowania sprzedaży i operacji. Spodziewając się od procesu dużo zderzali się oni ze zbytnią szczegółowością, traceniem czasu na niewiele wnoszące prezentacje.

Nasze audyty wykazały, że problemy te można ograniczyć lub nawet zlikwidować poprzez podjęcie wysiłku w jednym miejscu, przez jedną osobę - lidera procesu S&OP (zwanego czasem menadżerem S&OP). Odpowiednia organizacja pracy po stronie tej osoby i skupienie się na właściwych celach pozwala błyskawicznie poprawić jakość planowania. Najlepszym przykładem jest email, którego otrzymał S&OP manager po pierwszym po wdrożeniu najważniejszego usprawniania S&OP. W skrócie brzmiał tak:

„Dziękujemy za ostatnie spotkanie. Otworzyło nam oczy i pozwoliło uniknąć kłopotów, o których nie zdawaliśmy sobie sprawy. Pozdrawiamy, Sprzedaż”

Krótkofalowo firma zyskała żywy pieniądz, ale menadżer procesu zdawał sobie sprawę że najważniejszą korzyścią było „wkupienie” sprzedaży w proces! S&OP przestał być dla nich kolejnym z serii spotkań – stał się narzędziem zarządzania ich pracą. Skutecznego zarządzania! 

Jeśli dostrzegacie w swoim procesie S&OP jakieś niepokojące problemy warto dokonać oceny jego działania. Oczywiście w sieci można znaleźć liczne listy kontrolne tego mechanizmu planowania, ale zazwyczaj skupiają się one na procesie: czy odbywają się takie a nie inne spotkania, kto w nich bierze udział itp.. To są ważne rzeczy, ale nie najważniejsze. Pozwalają dobrze robić plany, ale nie zapewniają robienia dobrych planów.

Najpierw trzeba się skupić na nakierowaniu S&OP w stronę tego, co istotne dla firmy i wszystkich uczestników procesu, a dopiero w drugiej kolejności na zapewnieniu efektywności.

Jak to ocenić? Przygotowaliśmy dla Państwa infografikę (na górze artykułu), która powinna to ułatwić, a dla mocniej zainteresowanych – bardziej szczegółową listę pytań (kliknij w link poniżej).

Zbigniew Sobkiewicz
maj 2021

Kalendarz
i zapisy
Zapisz się
do newslettera
Skontaktuj
się z nami