Blog
Prognozowanie

Nieobsłużona sprzedaż - boli czy/i mobilizuje...?

Co możemy prognozować? To pytanie zadaję zawsze na początku trzeciej sesji szkolenia SCM – uczestnicy za to mnie nienawidzą, bo pozwalam im puścić wodze fantazji, a jednocześnie wpadają w pułapkę przeze mnie zastawioną… Odpowiedzi oczywiście nie udzielę w tym artykule (choć trochę pośrednio tak…), bo muszę sobie zostawić coś na spotkania z odbiorcami naszych szkoleń, warsztatów… Teraz zajmiemy się prognozowaniem popytu i sprzedaży.

Popyt to jest to, czego chce od nas rynek – klienci, konsumenci, wszelkiej maści pośrednicy z różnych kanałów dystrybucji. Sprzedaż – to, co udało się nam na rynek dostarczyć, sprzedać. Są oczywiście branże, w których popyt równa się sprzedaży, ale nie wszędzie tak to wygląda. Co jest różnicą? To tzw. nieobsłużona sprzedaż, utracona sprzedaż, utracony popyt – nawet nie staram się wymienić wszystkich możliwych określeń, podałem tylko kilka. Przykład bardzo przyziemny: jesteśmy w sklepie i chcesz kupić (panowie mają to na liście zakupów) chleb tostowy. Stoimy przed półką, gdzie powinien być…, ale go nie ma. Jest popyt (my chcemy kupić), ale sprzedaży nie będzie, a utracona sprzedaż, to 1 bochenek chleba tostowego. Wszystko wydaje się proste i oczywiste poza jednym faktem – w relacjach firma – konsument ciężko jest taką sprzedać policzyć, można starać się ją oszacować. Trochę inaczej wygląda to w relacjach pomiędzy firmami – nasz klient przysyła nam zamówienie (PO – purchase order) i wtedy zaczyna się… Wiem, w branży motoryzacyjnej (automotive) utracone, niezrealizowane zamówienia klienta to pojęcie abstrakcyjne. Tylko samobójcy wpadają na pomysł niewysłania produktu do klienta – koszty takich fanaberii mogą spowodować bankructwo firmy. W pozostałych branżach, może nie jest tak strasznie, ale koszty są też niebagatelne…

Ok. Zdarzyło się i nie zrealizowaliśmy zamówienia klienta. Było zamówienie na 10k i co z tym mam zrobić? Otóż, po pierwsze takie zamówienie powinno się znaleźć w naszym rejestrze zamówień (order book). Jeżeli nie dostarczyliśmy ani jednej sztuki, to cała ta ilość powinna znaleźć się w utraconej sprzedaży. Wiemy, że to bardzo bolesne, kiedy pokazujemy, ile miesięcznie moglibyśmy sprzedać, gdyby nie… (i tu długa lista usprawiedliwień). Informacja ta nie jest zbierana po to, by znaleźć winnych i ich ukarać. Potrzebujemy jej, by się na nią przygotować w następnym roku, sezonie. To, że raz popełnimy błąd jest akceptowalne. To, że ciągle popełniamy te same błędy chyba świadczy o jakiejś dysfunkcji… Podsumowując: popyt był 10k, sprzedaż zero (nic), utracona sprzedaż: 10k. Jaką więc mamy jakość prognozy? Jeśli prognozowaliśmy sprzedaż trafność sięgnęła 0%. Prognosta do wymiany! Nie dość, że yeti to jeszcze zastrzelone.

Tylko skąd planista popytu miał wiedzieć, że padnie maszyna, że nie dojadą komponenty, itd.? Pamiętajmy, że prognoza sprzedaży nie może brać pod uwagę czynników wewnętrznych, które wspomnieliśmy wcześniej, tylko zewnętrzne uwarunkowania. W takim przypadku oceniając jakość pracy planisty popytu powinniśmy brać pod uwagę wszelkie perturbacje zewnętrzne, ale nie wewnętrzne. Wiemy, że to bardzo kłopotliwe, ale po to mamy wskaźnik trafności prognozy, by oceniać i doskonalić pracę prognosty. Innymi słowy – prognozuj popyt nie sprzedaż. Co dla naszego Człowieka Śniegu znaczy: jeśli prognozował POPYT to wiarygodność jego przewidywań wynosi 100% (aż podejrzane 😊). Prognosta do odznaczenia! Od kulki w łeb do odznaczenia bardzo blisko…

Jeżeli teraz wszyscy rzucą się na prognozowanie popytu to pamiętajmy o jeszcze jednym… Pamiętacie przykład z chlebem tostowym? To teraz wyobraźcie sobie sytuację trochę bardziej kosztowną. Macie Forda Mustanga rocznik 1993. Pękła w nim przednia szyba. W internecie pustka. Ale kochacie swój wóz i choć lubicie czuć pęd wiatru to raczej bez dodatku much na twarzy. Łapiecie za telefon i sprawdzacie czy w jakiejś hurtowni tych szyb przypadkiem nie ma. Jedna, druga, piąta. Niestety brak… Ale to nie koniec historii. W ciągu jeszcze tego samego dnia producent szyb dostaje pilny sygnał z rynku: jest branie! Pięć sztuk minimum i... powstał zapas. Prezesi hurtowni do dziś regularnie pytają: kto to zamówił?!

Hmmm… Oznacza to, że musimy wyćwiczyć się w umiejętności wyłapywania takich sygnałów. Musimy umieć je identyfikować i interpretować oraz zapisywać w bazie z podaniem kodu przyczyny. Warto postarać się o bardzo dobry kontakt z naszymi klientami. Jeżeli będziemy pompować sztucznie utraconą sprzedaż (nieświadomie) to naszą przeszacowaną prognozą wyprowadzimy firmę na manowce…

Konrad Grondek