Blog
Prognozowanie

Samotność Demand Plannera

Podczas kolejnego webinaru wywiązała się dyskusja o... Yeti! Niemożliwe? A jednak.

Otóż takim stworem, o którym wszyscy mówią, a nikt lub niewielu widziało jest… Demand Planner lub Demand Manager. Tłumacząc na ojczysty język – planista popytu, specjalista ds. prognozowania, analityk sprzedaży, czy jakie tam jeszcze nazwy stanowisk mu wymyślono w firmie…

Rzeczywiście stanowisko tak określane w polskiej rzeczywistości nie jest popularne (pisząc o wszystkich firmach). Zdarzają się oczywiście pojedyncze przypadki, ale to raczej wyjątki niż reguła. Co innego, kiedy spojrzymy na zachodnie koncerny (i wcale nie muszą to być gigantyczne korporacje!) – tu okazuje się, że stanowisko takie jest i ma się dobrze. Co więcej, znamy kilka przypadków, gdzie Polacy pełnią takie funkcje w zagranicznych firmach i w dodatku za granicą! Czyżbyśmy byli jakoś do tej roli bardzie predysponowani? Chyba jeszcze mamy za mało danych…

Można się zastanawiać: po co taka osoba w firmie? Niektórzy mogą odpowiedzieć: ot, taki chłopiec do bicia (Panie też pełnią te role…, ale żeby mi ich nawet kwiatkiem nikt nie śmiał…). Taka osoba jest odpowiedzialna za prognozę, za błąd prognozy, to jego wina. Jeżeli tak firma podchodzi do tematu planisty popytu, to chyba nie warto z nią współpracować. Oczywistą rzeczą jest, że miarą jakości pracy planisty popytu jest trafność prognoz, ale przypisywanie mu całej chwały lub (częściej) winy za to, to nadużycie.

Jeżeli chcemy się bawić w chowanego – znajdź winnego, to do współodpowiedzialnych za jakość prognoz należy zaliczyć też handel / sprzedaż. Tak, wiemy, że to nie jest popularne, ale ten dział też powinien mieć w swoich wskaźnikach (KPI) – jakość prognozy. Dlaczego? Przeanalizujmy – za co handel najczęściej jest rozliczany? Wielkość sprzedaży, czasami marże, czasami terminowość płatności. Czy nie zdarza się czasami tak w firmie, że jest klient z zamówieniem, ale niestety, jeżeli nie ma produktu od ręki (w MTS) lub w bardzo krótkim czasie (w MTO) to klient odchodzi do konkurencji? To, że firma utraciła sprzedaż, to nic... Handlowiec patrzy ze swojej perspektywy – ja utraciłem część premii za sprzedaż. Wiadomo, co boli go bardziej (by było jasne, to nic złego! Każdy, także ja patrzę najpierw ze swojego, bardzo egoistycznego punktu widzenia, a nie jakiś górnolotnych haseł…) Jak może temu przeciwdziałać? Proste – zaprognozuj więcej. Tylko trochę nadmuchaj ten balonik zwany prognozą sprzedaży. Efekt? W produkcji na zapas pewnie więcej wyląduje na magazynie wyrobów gotowych, ale… w jakiej firmie handlowcy są odpowiedzialni za zapasy (rotację, pokrycie)? W produkcji na zamówienie operacje albo przygotują się na większe zamówienia poprzez zwiększenie zatrudnienia lub przesunięcia, albo dostaną budżet na nadgodziny. Czy znamy firmę, w której handlowiec odpowiada za wykorzystanie zasobów produkcyjnych lub ilości nadgodzin? Bynajmniej.

Nie pochwalamy takich działań, ale jak zwykł mawiać Eli Goldratt: jak cię mierzą, tak się zachowujesz. Oczywiście można odwoływać się do świadomości handlowca, do jego szerszego spojrzenia, a przede wszystkim zrozumienia konsekwencji takich działań… Tylko, czy nie ma łatwiejszego i pewniejszego sposobu? Takim sposobem jest… trafność prognozy jako KPI dla handlu / sprzedaży. Taki KPI ma zdwojoną siłę – zawalę jakość prognozy, to po pierwsze nie dostanę części premii (za ten KPI), a po drugie nie będę „miał czego sprzedawać”, więc po raz kolejny dostanę po premii. Oczywiście, wzmocnienie pozytywne jest także podwójne: mam premię za trafność prognozy, a skoro prognoza miała mały błąd (bo błąd będzie miała zawsze – prognozy „szczęśliwe” rzadko występują), to operacje się na to przygotowały (czy to zapasem, czy zdolnościami), a więc będzie premia za sprzedaż. Ważne jest wyważenie wielkości premii za jakość prognozy i za wielkość sprzedaży, by nie opłacało się przeszacowywać prognozy.

Troszeczkę inaczej sytuacja wygląda, kiedy dochodzimy do tzw. consensus forecasting, czyli uzgodnionego prognozowania. Tutaj wiele funkcji w firmie – obsługa klienta, planiści popytu, sprzedaż, planowanie, zakupy (ha! Osoby z zakupów często dysponują informacjami od dostawców, którzy widzą całościowo rynek swoich klientów z danej branży – to bardzo cenne źródło informacji) dzieląc się swoją wiedzą ustalają wspólne założenia i wielkość prognozy. Jak trafiliśmy - to razem. Jak nie trafiliśmy – to też razem. Takie firmy to najwyższa klasa przedsiębiorstw, nie tylko w procesie prognozowania, ale także pozostałych procesach zintegrowanego planowania. To taki poziom zarządzania, gdzie nie potrzebny ani kij, ani marchewka…


Konrad Grondek


październik, 2020

Kalendarz
i zapisy
Zapisz się
do newslettera
Skontaktuj
się z nami