20 lat temu...

Wywiad z Agatą Buszczak – Męciną, prezesem MPM Productivity Management.



Jed
na odważna decyzja - jak to się wszystko zaczęło

Założycielem firmy, która  rozpoczęła historię MPM Productivity Management był Kurt Montgomery i to on przeprowadził w 1998 roku pierwsze szkolenia z CPIM APICS w Polsce. Najpierw działał samodzielnie, jednak wkrótce okazało się, że potrzebuje kogoś do pomocy w organizacji szkoleń a ja tymczasem właśnie rozpoczynałam studia doktoranckie i poszukiwałam dodatkowej pracy. Krótko wcześniej praktykowałam w firmie konsultingowej BCC i po zakończeniu stażu, szefowa HR poinformowała mnie, że niejaki Kurt Montgomery, który prowadził dla nich szkolenia, rekrutuje do swojej firmy. Tak w sierpniu 2000 roku zaczęłam pracę dla Montgomery Project Management. Zajęłam się nowością w ofercie, a mianowicie organizacją szkoleń otwartych. Do moich obowiązków należała m.in. obsługa przed i po sprzedażowa, organizacja szkoleń oraz nabór nowych klientów.

Jak wspominasz te pierwsze chwile w firmie?

Początki były trudne. Rolę podstawowego narzędzia pracy pełnił telefon, a oferty wysyłało się faksem. Rzadko się zdarzało, by ktoś w firmie używał osobistego adresu mailowego, najczęściej to był adres ogólny, na biuro czy sekretariat. Dotarcie do odpowiednich osób stanowiło spore wyzwanie. Nie pomagał nam fakt, że byliśmy kompletnie nieznaną firmą, oferującą amerykański standard, o którym prawie nikt nie słyszał. Jednak nabraliśmy wiatru w żagle, gdy udało się zorganizować szkolenia dla przedsiębiorstw Philips i Valeo. Szkolenia dla tak dużych organizacji otworzyły nam drzwi do innych firm i gdy potem powoływaliśmy się na nich, mówiąc, że korzystają ze standardów APICS, wzbudzaliśmy zainteresowanie po drugiej stronie słuchawki.

Z tamtych czasów pamiętam jedną anegdotę. Pewnego dnia Kurt wsadził mnie do pociągu i wręczając walizkę z nadrukiem APICS, w której znajdowały się materiały promocyjne oznajmił, że jadę na kongres Polskich Logistyków. Moim zadaniem było rozdać ulotki i spróbować nawiązać kontakty z potencjalnymi klientami. Na miejscu spacerowałam zestresowana po hali kongresowej zastanawiając się, jak ugryźć temat, gdy podeszło do mnie dwóch mężczyzn pytając czy jestem z APICSa, bo taki napis widnieje na moim bagażu. Od słowa do słowa i zaczęliśmy rozmawiać o szkoleniach. Jedną z tych osób do tej pory utrzymuję kontakt. Pokonała wiele szczebli w hierarchii zawodowej i obecnie jest szefem na część Europy znanego koncernu. Śmieję się, że złapałam klienta na walizkę.

Jak wyglądał wtedy rynek szkoleniowy?

Na rynku istniało kilka firm oferujących szkolenia dla produkcji i logistyki, natomiast żadna nie miała statusu lidera. Nikt do tamtej pory nie zajmował się „apicsowymi” szkoleniami. Jestem szalenie ciekawa, jeśli nie my, to kto i kiedy wprowadziłby APICS na rynek albo czy w ogóle APICS pojawiłby się w Polsce? Czy może inna certyfikacja zdominowałaby rynek? Pierwsze egzaminy certyfikacyjne dla tego standardu Polacy musieli zdawać w Niemczech, jednak to było zaledwie kilka sobót w skali całego roku. Co więcej, jednego dnia można było podejść wyłącznie do dwóch testów zatem przy 5 modułach zaliczenie całego cyklu rozkładało się na rok. Część osób pytała nawet o egzaminy w Stanach Zjednoczonych, ponieważ były one tam organizowane przez cały czas – można było się pojawić np. w poniedziałek i wyjechać w czwartek mając zaliczone wszystkie końcowe testy.

Trzeba przyznać, że zostałaś wrzucona od razu na głęboką wodę. Później było łatwiej?

Pół roku po rozpoczęciu przeze mnie sprzedaży i organizacji szkoleń w MPM, Kurt otrzymał propozycję objęcia stanowiska dyrektora operacyjnego w jednej z firm produkcyjnych. Pomyślałam wtedy, że za chwilę stracę pracę i podzieliłam się moją obawą z Kurtem, który wówczas zaproponował, że jeśli znajdzie się trener, który go zastąpi, firma zostanie w moich rękach. Poprosił, żebym to przemyślała i dała odpowiedź za kilka dni. Miałam wtedy niespełna 25 lat i wydawało mi się, że odpowiedzialność za własny biznes może mnie przerosnąć. Jednocześnie myślałam o tym jak o szansie, której jeśli nie wykorzystam, będę mogła żałować. Umówiliśmy się z Kurtem, że przyjrzymy się, jak przez pierwszych kilka miesięcy będzie to wyglądało. Zaczęliśmy poszukiwania trenera. Kurt wspomniał wówczas o Zbyszku Sobkiewiczu, który był jednym z klientów MPM i przeszedł wszystkie 5 modułów APICS. Do naszego pierwszego spotkania doszło w warszawskim Mcdonald’s na Dworcu Centralnym. Opowiedziałam wtedy Zbyszkowi o swojej wizji i planach. Był bardzo otwarty na nowe zawodowe wyzwania. Postanowiliśmy spróbować i zorganizowaliśmy wkrótce pierwsze wspólne szkolenia, które zostały bardzo dobrze przyjęte przez klientów. Na początku Zbyszek działał w MPM w niepełnym wymiarze godzin, ale już rok później, zdecydował się poświęcić całkowicie zawodowi trenera. Był wtedy praktycznie jedynym trenerem w naszej firmie. Stwierdziliśmy, że rynek otwiera się coraz szerzej i będzie się rozwijać. To była nasza szansa.

Zespół się powiększa

Długo działaliście we dwójkę?

Latem 2002 roku, dołączyła do nas Ewa Lewczuk. Był to czas, gdy potrzebowałam na kilka tygodni zastępstwa w biurze. Ponieważ nadal pracowałam na uczelni i nadchodził czas wstępnych egzaminów na studia, zagrożenie, że nie uda mi się zrealizować wszystkich obowiązków w obu miejscach było duże. Pewnego dnia spotkałam w tramwaju koleżankę ze studiów. Opowiedziałam jej co u mnie, co robię i że właśnie poszukuję kogoś do pomocy. Okazało się, że Ewa rozgląda się za dodatkowym zajęciem. Umówiłyśmy się na rozmowę kwalifikacyjną w naszym pierwszym biurze na ulicy Kosynierskiej, chociaż potem śmiałyśmy się, że ta pierwsza odbyła się w środku komunikacji miejskiej. W ten sposób Ewa Lewczuk dołączyła do zespołu. Po niedługim czasie przekonałyśmy się, że zarówno mnie jak i Ewie ta współpraca bardzo odpowiada. Zbyszek również uznał, że to dobry pomysł, by powiększyć zespół na stałe. Podzieliłyśmy się obowiązkami, dzięki czemu nie musiałam już pracować po 14 godzin na dobę.

Co zabawne z perspektywy czasu, ponieważ firma nie była zasobna, pracowałyśmy na jednym telefonie stacjonarnym i jednym komputerze. Siadałyśmy do niego na zmianę, a pierwsza baza klientów mieściła się w zeszytach... Trzymamy je do dzisiaj w ramach pamiątki.

A jak z powiększaniem kadry trenerskiej?

Dalszy rozrost szedł stopniowo – małymi krokami. Zarówno pod kątem zespołu sprzedażowego, jak i trenerów. Kiedy zauważyłyśmy, że sprzedaż dobrze się rozwija i Zbyszek nie jest w stanie poprowadzić sam wszystkich szkoleń, ruszyliśmy z klasyczną rekrutacją na trenerów poprzez ogłoszenia i rozmowy kwalifikacyjne. Jednak zgłaszającym się albo brakowało wiedzy, bądź brakowało umiejętności trenerskich albo, co również było istotne, nie było między nami chemii.

Przełomem okazał się Tomek Komnata. Przechodził cykl szkoleń u nas i mieliśmy bardzo dobrą relację z nim jako klientem. Kiedy zadzwonił do nas, żeby się pochwalić zdanym egzaminem z piątego modułu CPIM, Ewa rzuciła żartem, żeby złożył papiery u nas. Tomek jednak zupełnie na poważnie stwierdził – czemu nie? Postanowił spróbować fachu trenera. Wiedzieliśmy, że ma wiedzę, lubiliśmy się i okazało się, że i potrafi świetnie prowadzić szkolenia.

Po Tomku zaczęli pojawiać się kolejni trenerzy, jednak zawsze były i są to osoby, dla których dołączenie do nas to ich własna inicjatywa. Dzięki temu wiedzieliśmy, że będą zmotywowani i zaangażowani. Ciekawa jest też historia Konrada – wziął udział w jednym z naszych konkursów i wygrał szkolenie otwarte. Nie byłam pewna czy skorzysta z niego, bo jak mówił, lubi rozwiązania praktyczne a szkolenie z nazwą „Basic” entuzjazmu u niego nie wywoływało... Po kilkunastu miesiącach Konrad został naszym trenerem i jednym z orędowników tego szkolenia! Zespół powiększamy ze względu na popyt na nasze usługi - a osoby do działu sprzedaży i trenerów zatrudniamy na przemian. Wygląda to, jak efekt kuli śnieżnej - gdy nakręcamy sprzedaż tak, że obecny skład konsultantów nie wystarcza, wówczas szukamy wsparcia do prowadzenia szkoleń. Nazwałabym to “ewolucją naturalną”, która trwa do dziś.

Kryzys gospodarczy was nie ominął, prawda?

Zgadza się. Kryzys gospodarczy przypadający na okres od 2008 do 2009 roku był trudnym momentem w działalności MPM Productivity Management.. Branża szkoleniowa mocno odczuła jego skutki. Przedsiębiorstwa radykalnie ograniczały wydatki, także na szkolenia pracowników - nasze obroty spadły o 50%. Dla małej firmy był to ogromny cios. Żeby utrzymać się na rynku, musieliśmy podjąć decyzję o „zaciśnięciu pasa”. Jednak nie chcieliśmy nikogo zwalniać, stąd skierowaliśmy pytanie do całego zespołu – czy zgodzą się na tymczasowe obniżki wynagrodzenia? To dotyczyło każdego, bez wyjątku, chodziło o niebagatelną kwotę, znaczną redukcję pensji Z tymi oszczędnościami udało się przetrwać trudny rok. W 2010 sytuacja zaczęła się poprawiać i popyt wrócił na swój normalny poziom. Co dla mnie było wówczas ogromną radością, to fakt, że utrzymaliśmy zespół i mogliśmy pozwolić sobie na zatrudnienie kolejnej osoby. Udało się też w kolejnych latach nagrodzić poświęcenie pracowników i spłaciliśmy zaległości.

Z Klientem i pod Klienta - oferta MPM Productivity Management na przestrzeni lat

Jak ewoluowała wasza oferta?

Chcieliśmy być postrzegani jako specjaliści w obszarze zarządzania łańcuchem dostaw i być wsparciem dla łańcucha dostaw i planowania zintegrowanego. Nie rozważaliśmy rozwoju firmy pod kątem dodawania nowych produktów szkoleń z innych dziedzin np. finansów, controlingu czy umiejętności miękkich.

Zaczynaliśmy od klasycznych 5 podstawowych modułów CPIM w formie, jaką proponowało stowarzyszenie APICS. Potem ich program ewoluował - część tematów znikała, część była dodawana ze względu na zapotrzebowanie pojawiające się na rynku. Działo się zarówno po stronie stowarzyszenia, jak i naszej. Gdy widzieliśmy, że klient potrzebuje czegoś więcej, wówczas uzupełnialiśmy program, a jeśli obserwowaliśmy, że coś się nie przyjmie na naszym rynku, wtedy rezygnowaliśmy z tego.

Rozwój naszej oferty polegał na tworzeniu szkoleń, które pogłębiały zagadnienia z podstawowych szkoleń APICS. Klienci wracali do nas i pytali czy jest szansa dowiedzieć się więcej, chcieli pogłębić wiedzę z konkretnych wycinków szkoleń. To nam dało pole do rozwoju, ale pozostając w dziedzinie łańcucha dostaw. W ten sposób powstały warsztaty dotyczące zarządzania zakupami strategicznymi i operacyjnymi, zarządzanie prognozowaniem, potem pojawiła się gospodarka magazynowa.

Jak wasza oferta wygląda obecnie?

Ostatnio coraz bardziej popularne są tematy związane z planowaniem zintegrowanym takie jak Sales & Operations Planning, czyli spojrzenie na planowanie pod kątem synergii między działami w firmie.  Do naszego portfolio dodaliśmy też nieco emocji w postaci symulatora łańcucha dostaw The Fresh Connection (autorstwa naszego holenderskiego partnera Inchainge). Okazało się, że praca w wirtualnej firmie poza aspektem edukacyjnym przynosi klientom sporo ekscytacji, zwłaszcza jeśli wpleść to w to nutkę rywalizacji podczas zawodów opartych o tenże symulator.

Nasza działalność to nie tylko szkolenia, celem jest wsparcie naszych Klientów we wdrożeniach zmian, o których mówimy. Coraz częściej pełnimy rolę konsultanta, coacha, wskazującego właściwy kierunek naszym Klientom, pomagającego w rozwiązaniu problemów utrudniających ich rozwój. Jednocześnie cały czas pracujemy nad naszą ofertą, za nami 20 lat doświadczeń, zatem to świetny moment, aby w kolejnym roku pokazać nową odsłonę MPM.

W naszej działalności konsultingowej działamy nieco inaczej niż większość firm stricte konsultingowych – czasem śmiejemy się z tego, że znani jesteśmy z tego, że chcemy sprzedać jak najmniej. Nie prowadzimy klasycznych kilkudziesięciodniowych projektów z prostej przyczyny -  prowadzenie dużego projektu jest mało rozwojowe i nieedukacyjne dla naszego Klienta. W takich projektach konsultant jest najczęściej traktowany jako jedyny zarządzający projektem i w momencie gdy odchodzi, okazuje się, że nie ma komu kontynuować rozpoczętej pracy. Stąd najlepszym sposobem jest dostarczenie przez nas wiedzy, wskazanie kierunku działania pracownikom firmy i potem nadzór nad przebiegiem procesu wdrażania zmian w przedsiębiorstwie i wsparcie klienta.

Warto wspomnieć, przy okazji omawiania kształtowania się naszej oferty na przestrzeni lat, że ze szkoleniami idziemy tam, gdzie klienci. Co przez to rozumiem - osoby, które poznają MPM, jeśli mają taką siłę sprawczą, zabierają nas wraz ze swoim rozwojem zawodowym do kolejnych firm i szkolą pracowników przy współpracy z nami. Bardzo interesujące jest obserwować, jak rozwijają się klienci, a przy okazji my wraz z nimi. Są tacy, z którymi przyjaźnimy się od kilkunastu lat!

Jak postrzegasz siebie w perspektywie tych 20 lat?

O sobie mogę powiedzieć, że zdecydowanie się zmieniłam przez te 20 lat. „Ja” dwie dekady temu i „ja” obecnie to pod względem zawodowym dwie różne osoby. Na początku była ogromna niepewność i brak przekonania, że dam sobie radę. Kolekcjonowane doświadczenie, ale także świadomość, że udało mi się przejść całą tę drogę z sukcesem, pozwalają mi na inną perspektywę postrzegania wielu rzeczy w biznesie. Między innymi, teraz łatwiej uzmysłowić sobie, że, ujmując to kolokwialnie, klient też człowiek i w związku z tym można porozmawiać z nim jak z drugą osobą, a piastowane stanowiska - dyrektora czy prezesa już nie budzą grozy i tremy. A 18 lat temu budziły… Przez kolejne lata poczucie pewności wzmocnił jeszcze komfort związany ze wsparciem całego zespołu. Bez względu na to, co by się nie działo, mogę liczyć na każdego. Budująca jest świadomość, że nie istnieje problem, którego nie dałoby się rozwiązać, a wszelkie kryzysy da się przejść, a co więcej – zamienić je w szanse rozwoju. MPM Productivity Management to moja pierwsza i jedyna praca (nie licząc studiów doktoranckich i epizodu na uczelni) i nie chcę tego zmieniać. Przed nami jeszcze dużo ekscytujących wyzwań, zatem chętnie przyjrzę się kolejnym dwudziestu latom, razem ze Zbyszkiem i zespołem, który nam towarzyszy w tej drodze.



AGATA BUSZCZAK – MĘCINA

President/Sales Director

MPM Productivity Management

Zespół MPM