|
MASTER PRODUCTIVITY MANAGEMENT
- wzrost produktywności firm zmagajacych się z dynamicznym popytem
Wrocław, 22 -23 listopada 07
TEMATYKA WYBRANYCH PANELI:
|
Strategia biznesowa - topór wojenny?
|
STRONA PROGRAMU KONFERENCJI:
|
Konferencja Master Productivity Management.
Warsztat I - Strategia biznesowa, czyli jak zakopać topór wojenny w firmie?
Zastanówmy się nad metodami eliminacji konfliktów wewnątrz przedsiębiorstwa zmagającego się z dynamicznym popytem. Poniższe przemyślenia skupiają się przede wszystkim na możliwych konfliktach pomiędzy obszarem sprzedażowym i operacyjnym, ale są również aktualne dla pozostałych obszarów działania firmy.
W ramach opracowania strategii biznesowej powinniśmy określić jak zamierzamy przekonać Klientów do wyboru naszego produktu (usługi) w czasie gdy też dostępna jest niejedna oferta konkurencji. Wśród najbardziej typowych strategii biznesowych można zaliczyć konkurowanie – ceną; czasem; zróżnicowaniem produktu; koncentracją na wybranym Kliencie. Wybór odpowiedniej strategii biznesowej (typowej czy mieszanej) powoduje poważne konsekwencje zarówno w zakresie działań rynkowych jak i w sposobie zarządzania zasobami firmy.
Zwłaszcza wpływ strategii biznesowej na zasoby jest często pomijany i lekceważony co powoduje kłopoty z realizacją założeń strategicznych. Bardzo ważna jest spójność pomiędzy rynkowym i zasobowym podejściem do strategii biznesowej, bo inaczej mamy do czynienia z konfliktem pomiędzy tym co oczekuje nasz Klient i co jesteśmy wstanie dla niego rzeczywiście zrobić. Przemyślana strategia biznesowa powinna pogodzić priorytety rynku który zamierzamy obsłużyć, z możliwościami zasobów które mamy lub zamierzamy rozwijać.
Krytycznym aspektem ustalania priorytetów konkurencyjności jest wspólna komunikacja pomiędzy „działaczami rynkowymi” tj. marketingiem i sprzedażą oraz „dostawcami produktu” tj. produkcją i logistyką. O tym, że komunikacja oznacza proces, a nie „parę warsztatów zespołu strategicznego” prowadzonych przez wynajętych konsultantów, przekonało się wiele firm chociażby branży budowlanej. W ciągu ostatnich dwunastu miesięcy tu możemy obserwować zmiany w sposobie konkurowania od walki cenowej przez elastyczność ilościową aż do szybkiego powrotu do niskiej ceny - ze względu na załamanie się sprzedaży. Aby przeżyć takie zmiany po rozsądnych kosztach emocjonalnych (i nie tylko), trzeba mieć wypracowaną formę komunikacji związaną z ustalaniem priorytetów. Mimo że nie oznacza to iż możemy szybko i bezboleśnie zmieniać strategię biznesową (to by spowodowało rewolucję…), możemy świadomie (znając konsekwencje) i wspólnie (zwłaszcza sprzedaż i produkcja) decydować o sposobie reagowania na dynamizm otoczenia rynkowego.
Jeśli udaje się sprzedaży i produkcji porozumieć w zakresie ustalenia priorytetów biznesowych, to pozostaje jeszcze co najmniej jedna kluczowa sprawa z punktu widzenia wyższego szczebla zarządzania – dopasowanie wolumenu sprzedaży i produkcji. Konflikt w zakresie wolumenu pomiędzy rynkiem i dostępnością zasobów jest jedną z najbardziej newralgicznych przyczyn problemów z planowaniem w ogóle. Naturalnie: ciężko sprzedawać produkt którego brak i na odwrót - produkować na magazyn, który jest załadowany po dach niesprzedanym towarem…..no, ale to skrajność. W praktyce napotykamy na problemy w zakresie – obsługi Klienta, efektywności produkcji czy dystrybucji oraz wartości zapasów.
Kołem ratunkowym w planowaniu wolumenu może być sprawny proces Planowania Sprzedaży i Operacji (z ang. SOP – Sales and Operations Planning). SOP to nic innego niż cykliczne, partycypacyjne ustalanie wolumenu sprzedaży i produkcji w rodzinach produktów, powiązane z planem zmian w organizacji krytycznych zasobów firmy i to wszystko przy uwzględnieniu aktualnej strategii biznesowej.
Podsumowując, produkcja i sprzedaż są skazane na współpracę i merytoryczną komunikację jeśli biznes ma osiągać długofalowy sukces.
Dynamizm zmian w rynku i zasobach firmy prowadzi do naturalnych konfliktów szczególnie na styku sprzedaży i produkcji. Przysłowiowe zakopanie toporu wojennego poprzez budowanie odpowiedniej atmosfery i kultury sprzyjającej merytorycznej komunikacji jest przede wszystkim rolą decydentów firmy. Oczywiście, o ile nie działamy na rynku w roli monopolistów, czego bym Państwu i sobie życzył…..!
Petr Navratil, Ekol - Unicon - Prokurent
|
