Przygody Pana Michała, czyli po co nam to było: VMI  - cz. IV

Pociąg „Jaćwing”, na trasie Warszawa – Wrocław, w tempie melancholijnym zbliżał się do stacji docelowej.  Michał po raz kolejny przeglądał prezentację, którą przygotował na konferencję pracowników zajmujących się zarządzaniem łańcuchem dostaw.

Parę miesięcy temu został zapytany przez organizatorów, czy nie byłby zainteresowany podzieleniem się swoimi doświadczeniami we wdrażaniu VMI. Zgodził się bez wahania. Uznał to za duże wyzwanie i jednocześnie ciekawe doświadczenie.  Jak zwykle był bardzo dobrze przygotowany, ale zastanawiał się, co chciałby przekazać słuchaczom? Co jest najważniejsze we drożeniu VMI?

W relacjach z dystrybutorem – Klientem – kluczowe jest zaufanie – pomyślał Michał.

Budowanie relacji opartej na zaufaniu bywa długie. Bazowanie na dobrych relacjach z pracownikami działów sprzedaży lub dobrym pierwszym wrażeniu jest pomocne, ale niewystarczające. Bardzo często trzeba zacząć od edukacji dystrybutora i promocji koncepcji VMI. Drugi etap polega na udowadnianiu, iż pięknie brzmiące koncepcje teoretyczne sprawdzają się w rzeczywistości. 

Możemy to osiągnąć tylko dzięki codziennej, sumiennej pracy – pomyślał Michał i spojrzał za okno.

Pociąg dojechał do stacji Wrocław Główny. Po wyjściu z pociągu Michał zamówił taksówkę, która miała go zawieść do przytulnego hotelu niedaleko pięknego wrocławskiego rynku.

Podczas drogi zastanawiał się nad drugim elementem koniecznym przy skutecznym wdrożeniu VMI.

W relacjach wewnątrz-firmowych najważniejsza jest rzeczywista potrzeba wprowadzenia VMI. Działy sprzedaży jak i wyższe kierownictwo powinno być przekonane do wykorzystania tej filozofii współpracy z dystrybutorami.  Bez ich wsparcia i zrozumienia wdrożenie będzie dużo trudniejsze, a często bezcelowe.

Dyrektor sprzedaży o przenikliwym spojrzeniu i głębokim głosie może być bardzo przydatny – pomyślał Michał.

Natomiast osoby, które zajmują się obsługą VMI, są w ciągłej relacji z klientem i wyliczają wielkość kolejnych dostaw powinny być należycie przeszkolone. Pełnią one kluczową rolę w procesie. Bez zaufania opartego na profesjonalizmie dystrybutor nie będzie akceptował propozycji zamówień.

Jesteśmy na miejscu. 15 złotych się należy – głos taksówkarza wrócił Michała do rzeczywistości.

Wyjął portfel i odliczył żądaną kwotę. Michał wysiadł z taksówki i rozejrzał się dookoła w poszukiwaniu najbliższego baru, w którym mógłby napić się pysznego wrocławskiego piwa ...

 

Wiszniewski Michał – planista popytu, branża farmaceutyczna

 

 

Zapraszamy do zapoznania się z poprzednimi częściami felietonu “Przygody Pana Michała, czyli wdrożenie VMI w farmacji":

• Część I
• Część II
• Część III