Oto obrazek z przedsiębiorstwa:
Firma zatrudnia sztab ludzi do prognozowania. Mnóstwo czasu i wysiłku pochłania przygotowywanie prognoz, a tymczasem są one wciąż mało wiarygodne. Niezadowolone Kierownictwo i Sprzedaż – bo Klienci permanentnie nie dostają tego, co zamawiają. A przecież prognozowaliśmy! (...)

Dla mnie planowanie popytu jest jak wyścigi samochodowe: szybkie, emocjonujące, zaskakujące i wymagające pracy zespołowej. Często jest to rajd, w którym widzimy tylko najbliższy zakręt i nie wiemy, czego możemy się za nim spodziewać. Mapa, która w zeszłym tygodniu była precyzyjna, dzisiaj jest już nieaktualna. Wiemy, co było wczoraj, ale bardziej interesuje nas, co będzie jutro. Droga przed nami jest wyboista i pełna zakrętów. (...)

Podczas wizyt w przedsiębiorstwach spotykam się z opinią, że w firmie nie ma sensu prognozować sprzedaży. Oto typowe argumenty moich rozmówców: rynek jest nieprzewidywalny – i prognozy, jakie by nie były i tak będą nietrafne; wymagania Klientów coraz bardziej rosną: Klienci chcą dostaw coraz szybciej, zamówienia są coraz częstsze, mniejsze i rozdrobnione. Klienci często zmieniają już złożone zamówienia – więc tym bardziej chybione będą prognozy (...)

Wszystkie przedsiębiorstwa borykają się z problemem dynamicznego popytu. Najprostsze taktyki na zabezpieczenie się przed nim to: produkcja na zapas, świadome obniżenie poziomu obsługi klienta, inwestycje w rozwój oraz dowolne kombinacje powyższych czynników (...)